做生意要考虑盈亏平衡点

@渔老板钓鱼：一个深圳餐饮朋友
做了很多年餐饮，前些年都算成功
今年突然发现不会做餐饮了
他专门飞杭州找我聊，想取经，可我也是在挣扎中。

他做什么菜系？
兰州菜，因为他是兰州人，在深圳做特别正宗的兰州菜，没有任何预制菜，全是从兰州请来的厨师团队，拉面师傅是回民师傅，羊肉都是从兰州发货过来的。以前生意还行，但是今年开始亏钱。

原因我们一起分析有几点：
1、人工费太高
因为品类多、工序多，就需要岗位多，好的拉面师傅工资不低，做兰州小吃工资也不低，整个后厨工资都不低，而且人员很多，他已经尽力减少人员，最少也要 8 个人
工资高、人多
干不过预制菜或者工序简单的品类
他有一个店亏钱，改成了兰州小面，后厨人员两个人足矣，最后靠改品类降低人工成本扭亏没盈。

2、原材料不稳定
主材羊肉都不稳定，我以前说过供应链很难，他不信，现在每天为羊肉犯愁，他说就算兰州的大企业每一批次发货的羊肉都不一样品质。

3、很多客人嫌贵
因为他的牛肉面很正宗，给的肉也不少，一碗二十多，三十多，很多人嫌贵。一些老乡总拿兰州的价格抱怨他家贵。

4、非预制菜翻台慢，人工重，菜品溢价上不去，相当于很多消费者不但嫌弃贵，还嫌弃上菜慢，尤其是中午午餐高峰期。

5、最大的失误上了外卖
外卖大战的时候，他一天卖 100 份外卖，利润 100 不到，很多堂食的套餐，平台上竟然消费者只需要付款 3 元，他一看不对，立马暂停了外卖。但已经损伤了堂食份额。

6、低客单、高人工
这样的模式未来不可持续，他一个店的盈亏平衡点是 30 万 / 月，现在只能做到 25 万（其实一天 8000 多也不算少），房租不是大头，人工是，人工一个月成本要接近十万，但他还减不下来。

这里不谈大环境的问题，大环境确实不好，餐饮供应已经过剩，未来如何他也很迷茫，改变不了大环境，就改变自己。

来杭州待了两天，来我店里吃了两次、和我交流了很久，告诉我：悟了。未来就应该缩小面积、减少员工、做回头客生意。消费者要的和需要的是有矛盾的。

他说：消费者想要便宜、好吃、干净、上菜快、非预制菜，价格低……，但实际上还是预制菜餐厅活的最好，因为上菜快、便宜。他要学好鲆的模式。做盈亏平衡点低的模式。

《盈亏平衡点》
这是我这两年说的最多的词，盈亏平衡点决定生死、决定心态、决定活的久不久，盈亏平衡点 3 万和 30 万，那是两个完全不同的生态。

定了盈亏平衡点之后，就可以知道房租多少合适、人员多少合适、客单价多少合适、而不是租了房子之后再算盈亏平衡点。

经济下行，盈亏平衡点低的模式才有机会活下来，活的久。