得销售渠道得天下

@卢诗翰：商业角度说一下吧，钟睒睒怼抖音怼直播带货这事，抛开个人恩怨，哪怕是从商业角度来看，也是非常合理的。

因为农夫山泉一直以来的核心竞争力之一，就是销售渠道，他们有非常强的地面渠道。

有人可能不理解地面渠道的意义，
简单来说就是大家去超市小卖部买饮料这个场景，是高度随意化偶然化的，
你想喝可乐，但拉开柜子看见雪碧，于是今天就换个口味。
你想买雪碧，结果发现冰雪碧都卖完了，只有冰红茶是冰的。
你想喝康师傅的，结果发现柜子里都是统一的，
大部分情况下，你都会随手买完走人，

可能有人偏爱可口可乐，不爱百事可乐，但你很难想象谁说，我就只喝百岁山矿泉水，其他农夫山泉娃哈哈什么的都不喝，把冰柜翻个遍我也只喝百岁山，这不太常见吧？

这个情况下，冰柜放谁的产品，怎么放，就大有讲究了。
把你的产品放最下面一排不容易看到的地方，还是放中间一排，大家随手能拿到的地方，这个差异是非常大的。
更有的品牌，会自己弄一个品牌冰柜放在便利店里，只放自己产品。作为交换，他们会给便利店老板 "冰柜陈列费"。

比如农夫山泉，之前报道是他们每个月给便利店老板 600 块钱，让他们把农夫山泉专用冰柜放店里，冰柜里必须要有 50% 农夫山泉产品。有的时候，这个陈列费也会以多送饮料的形式支付。

当然，品牌方需要一个团队四处抽查，看看自己品牌的冰箱是不是都放了自己产品，比例有没有达标。
这张图片就很明显，从左到右分别是农夫山泉的冰柜，统一的冰柜，百岁山的冰柜。

此外，就是火车站地铁站的无人售卖机，这些售卖机有时候也是品牌方投放的，试想一下，你在火车站买水，到了售卖机面前，你会在意是哪个品牌的水吗？

这些就叫做渠道，对于快消产品来说，占领渠道是非常重要的。
如果所有便利店都有我的冰柜，所有火车站地铁站都有我的售卖机，我的销量自然而然就会高。

农夫山泉就是靠着这套强有力的渠道优势，将饮用水市场占有率一度打到 47%，无可置疑的龙头霸主。

这个模式，也是新兴品牌的一大门槛，哪怕你的饮料很好喝，但超市没有卖，你的销量怎么起来呢？
比如大窑，我第一次喝到大窑是在西北出差的时候，我发现很好喝，结果回了宁波，发现超市小卖部是没有卖的，想买也买不到，几个月后，我才在宁波的小卖部货架上看到大窑。中间这个时间，其实就是他们建设渠道，全国铺货的过程。
对于新兴品牌来说，这是既考验资金也考验团队的一个硬门槛，饮料好不好喝是有一定主观性的，但渠道是非常客观的，如果做不好渠道，可能你的产品就只能在自己原产地周围卖，无法全国范围内销售。

但这个模式，这两年遭遇了挑战，那就是线上时代。
很多人应该都记得，去年有人总结了一套新消费万能公式：
如何建立一个网红品牌呢？答案是 5000 篇小红书 + 2000 篇知乎问答 + 李佳琦

小红书本质是大量曝光，知乎则是深度信息背书，而李佳琦，本质是渠道。

没有品牌知名度怎么办，找小红书知乎刷起来，没有线下渠道铺货怎么办？找直播带货 OMG 一下。
很多化妆品快消品就是靠着这三板斧打响品牌的。
元气森林当年从零到 10 亿销售额的启动阶段，更是经典的线上起量教科书案例。

对于农夫山泉这样的旧时代渠道霸主，这毫无疑问是挑战。

一方面，新兴的线上渠道会冲击传统线下渠道
另一方面，线下渠道门槛低，意味着更容易拿到第一桶金，也就意味着，会有更多挑战者在这里起步。
所以哪怕抛开恩怨，农夫山泉也必然是要去反对抖音和线上渠道的。