@劳阿毛：
某天

跟某位还算知名的律师朋友吃饭聊天，聊到并购业务时，他说他刚刚卖掉了沈阳的房子，挺有感慨的。卖房过程耗时一年半，整个过程各种曲折。跟我说这个，想从交易心理入手跟我做点技术探讨与拆解。

我说行，说说看吧。

他说，刚开始卖的时候，看到同户型房子都挂90万，他感觉自己房子楼层好装修新，于是就果断挂了100万，然后等了半年无人问津。这时候，同户型房子价格跌到了80万。

于是乎，他把价格降到了85万，中间收到过两次愿意给70万的，中介机构劝他要不要谈下？他态度坚决甚至带点愤怒，说这不是钱的事儿，就是不能让这些想占便宜的人得逞，这个价格简直是对他的侮辱。

于是，又半年过去了，没人再过来侮辱他。

他逐渐有点淡忘了这件事，直到某天在电梯里遇到了邻居闲聊天，邻居也说想要卖掉房子，言语间都是对房价走势的悲观预期。邻居房子与他楼层相同装修更好，让这位律师朋友感觉到了压力，于是装作好奇问对方准备卖多少钱？对方说有点急用钱准备挂70万元，但能否成交不好说。

朋友听了，有点着急了。

于是赶紧联系中介机构，把自己房子价格降到65万元，然后给中介小哥转了五千红包……这个举措立竿见影，当天晚上房子就卖出去了。再见到邻居时，两个人已经不再打招呼了，他甚至有了点胜利者的小得意。

我问，你对你卖的结果满意么？他说还行，至少卖出了，现在价格更低。我又问，对卖的过程满意么？ 他苦笑着摇摇头，当然不满意了，所以在与你讨论，我感觉我挺聪明的，也算专业人士，应该更果断点，没有必要经历这个过程，若直接挂90多万成交就算了。

我说，你这是非常典型的非理性卖家的心理与行为模式，不过你还好能够反思调整，但我感觉还不够。主要是你现在还对90多万有成交有预期，其实你最理性的方式是挂85万，应该可以直接成交。

他说太少了不可能，我问85万多还是65万多？他说不能事后诸葛亮，我说这事特别值得思考，有兴趣咱俩就掰扯一下？我问你几个问题，你掏心窝子坦诚做答？他说没问题的，愿闻其详，开始吧！

问：你为啥开始挂100万？
答：我楼层好，而且装修好，花了几十万……
问：你买二手房会为装修付溢价么？
答：应该不会，因为要重新装修。
问：楼层好是咋回事？
答：是顶楼，视野特别好，能看到……
问：你喜欢顶楼吧，所有人都喜欢么？
答：这个未必，但是楼层好坏应该会有通行判断。

我说，你这溢价的因素都很主观，你承认么？他说，其实他挂100万还有个重要原因是，他其实当时并没有真的想卖……

我说，这点我不赞同，你不想卖你不会挂的，你别跟我说，你主要是想体验下二手房的交易流程，这点你有点掩耳盗铃。

他说好吧，那咱们继续。

问：假设你挂100万的当天，有人愿意出100万买你的房子，你会接受还是会涨价？
答：我……应该会涨价。
问：你卖房子，是希望卖得顺利还是不顺利？
答：我想想……
问：我改变下问法，你卖房子，第一性原理是追求成交，还是自己满意的价格？
答：都想要！
问：假设只能选一样呢？
答：……

我说你看，你并没有想清楚你想要什么？你嘴上说追求卖得顺利，但有人出价你却要涨价，你知行并不合一。另外，无法成交的价格预期是没有意义的，所以，你没办法回答只想价格满意。

一句话，价格是出钱方决定的，而不是出价方决定的。

他说劳哥你说得非常有道理，你卖过房子么？我说没有，但我做并购每天都在与卖家打交道。你虽然作为律师，其实卖房子的心理跟普通老百姓没啥区别。很多企业家有亿万身家，出售自己企业时，大多数表现也跟你差不多，核心就是不能吃亏，但其实取舍并不理性。

买要谨慎，卖要坚决！

律师朋友说有道理，然后想了想说，劳哥你是交易顾问，不是当事人，你是要收交易佣金的，应该是你的立场跟卖方不同，所以你给人洗脑，让人接受更低价格成交，有没有这个因素呢？毕竟，上来就挂85万实在是太狠了……

我发现，我还真没办法回答。

我问他，你仔细想想，房子卖85万和90万有多大区别呢？他说，那区别挺大的，五万元在老家都能买个房子了，有些人辛苦整年也赚不到这个数字啊。

我说不认可你的观点，这种换场景比较其实是种匮乏思维，比如提到水就提沙漠，提到粮食就提当年灾荒。比如，我来自农村现在生活在北京，若每笔消费都要跟村里生活水准做对比，我就没办法活了，这不是忘本而是成长，是脱离原有的思维枷锁。

再说85万与90万的真正区别。

我认为，最大的区别在于临界点，就是当你花掉85万时你还有没有钱，这差不多是唯一的区别。假设你花了20万，账户剩余65万还是70万是没有区别的。或者，当你想买个200万房子，资金缺口是110万还是115万其实是没区别的。

这么说吧，这两个数字的差异，更多是在心理层面的，不应该构成影响决策的核心因素。

律师朋友不停点头，连声说确实有道理，说今天上了堂生动的交易心理课。他说，他正在处理三亚的另外一套房子，这回他知道怎么办了，绝对不会重蹈覆辙，劳哥你真是我的贵人啊。

我点头，内心充满了得意。

半年后，我再次遇到他，关切地询问他三亚房子卖得咋样？他表情有点尴尬，垂头丧气地说，劳哥，别提了……